Klanten adviseren over financiële planning:

Hoe pak je dat aan?

Novak en PENTA maken de adviesrol van de mkb-accountant concreet en comfortabel

Door: de redactie

Veel mkb-accountants en belastingadvieskantoren starten met financiële planning, maar krijgen dit (nog) niet optimaal van de grond. Uit onderzoek van Novak blijkt dat er zowel bij ondernemers als bij accountants behoefte is om dit samen op te pakken. Sterker nog, ondernemers verwachten dit van hun accountant. Zeker nu de traditionele adviseurs op dit gebied, zoals banken en verzekeraars, minder services aanbieden, ontstaat er een uitgelezen kans voor accountants om in dit gat te springen. Weet u niet goed hoe dat te doen? Dan biedt het PENTA-programma, dat speciaal ontwikkeld is voor Novak-leden, uitkomst.

Een eenmalige cursus werkt niet Al jaren wordt er gesproken binnen de mkb-accountancywereld over de adviesrol van de mkb-accountant. Naast de traditionele accountantsactiviteiten moet de accountant in staat zijn om ook meer strategische lange-termijn adviezen te geven. De mkb-accountant als accountant-adviseur en daarmee de vertrouwensadviseur voor het mkb. Met het PENTA-programma geeft Novak concrete invulling aan die rol. “Geen eenmalige cursus of het aanschaffen van een softwarepakket en dan maar hopen dat je adviesomzet stijgt. Dat werkt niet,” vertelt Guus Ham, directeur van Novak. “Te vaak zien we dat er gewerkt wordt aan algemene adviesvaardigheden, terwijl je die juist met een bepaald doel voor ogen wilt ontwikkelen. Daarom hebben wij voor de komende jaren financiële planning als uitgangspunt genomen om die adviesrol van de mkb-accountant inhoud te geven. We verwachten dat de vaardigheden die ze met dit onderwerp en de manier van werken opdoen, ruimte biedt voor uitbreiding naar andere adviesdiensten.”

Helft van de kantoren is er (nog) niet klaar voor Financiële planning als adviesdienst leeft onder accountants, zeker nu het pensioen in eigen beheer voor de DGA is afgeschaft. Naar aanleiding daarvan heeft Novak een enquête gehouden onder de kantoorleden om inzicht te krijgen in de wensen en behoeften van accountantskantoren rondom dit onderwerp. Vragen waren onder andere wat er onder financiële planning moet worden verstaan, wat de rol van de accountant kan zijn en welke middelen de accountant nodig heeft om zijn adviesrol zo goed mogelijk te vervullen. Twee dingen vielen op: de grootste behoefte is, naast het kunnen leveren van een rapportage, het kunnen voeren van een adviesgesprek. Tegelijkertijd geeft de helft van de kantoren aan (nog) niet ingericht te zijn om hun klanten in deze behoefte te voorzien. Met deze uitkomsten is Novak op zoek gegaan naar een geschikte partner om samen kantoren te gaan begeleiden bij deze uitdaging.

PENTA deelt visie van Novak “Op de publicatie van de resultaten van onze enquête in de vakpers is volop gereageerd door partijen die zich met financiële planning bezighouden, vertelt Guus. “Ook hebben we in ons netwerk gekeken naar mogelijke samenwerkingen. Uiteindelijk hebben we gekozen voor PENTA vanwege hun ervaringen in het veld en een gedeelde visie op de aanpak”. Het team van PENTA heeft inmiddels het bestaande programma toegespitst op de praktijk van de Novak-leden en staat klaar om de eerste kantoren te gaan begeleiden. Dat doen de teamleden elk vanuit hun eigen werkveld. “De combinatie van ervaring en expertise maakt ons team een sterke partner,” vertelt Anneke Janssen, een van de oprichters van PENTA. “Zonder dat we het van elkaar wisten, liepen Thimo Rietveld, Ronald Sier en ik al een tijdje rond met hetzelfde idee, om financiële planning een structurele plek te geven binnen de mkb-accountancypraktijk. Toen ik Thimo sprak tijdens een kop koffie, was de link snel gelegd met Ronald en zijn we PENTA gestart. Het kan snel gaan als je samen ergens in gelooft.”

'Omdat wij al enige tijd voorzien dat er druk komt op onze omzet uit administratieve werkzaamheden en samenstellen van jaarrekeningen, besteden wij veel aandacht aan het uitbreiden van onze dienstverlening aan onze klanten. Daarom hebben wij financiële planning toegevoegd aan ons dienstenspectrum en dit blijkt een schot in de roos te zijn. Onze klanten waarderen deze nieuwe service als zeer positief en onze teamleden leren, door de toepassing van financiële planning, op een meer diepgaande manier kijken naar de cijfers van een klant in relatie tot zijn persoonlijke omstandigheden. Dit leidt bovendien tot een betere band tussen teamlid en klant en daarmee tot een stijgende omzet uit aanverwante adviesopdrachten. Win-win-win dus'.

Niels Plat, NBC Van Roemburg & Partners B.V.

Ondernemers praten graag over financiële planning “Financiële planning is lange tijd het domein geweest van de assurantietussenpersoon en banken”, vult Thimo aan. “Die deden dat gratis, wat het lastig maakte voor accountants om daar een scherpe propositie tegenover te stellen. Nu banken daar bijvoorbeeld kosten voor zijn gaan rekenen, zien we een level playing field ontstaan, oftewel kansen voor de accountants als trusted advisor.” Maar hoe doe je dat dan? Als accountant ben je gewend om over de onderneming van de ondernemer te praten, maar hoe pak je dat aan nu het over privézaken gaat? “Eigenlijk is dat heel eenvoudig,” antwoordt Ronald. “Ondernemers praten er juist graag over, maar je moet daar als accountant wel de juiste setting voor creëren. Stel de juiste vragen en er komt een heleboel op tafel.”

Starten met de SuccesScan Guus vervolgt: “Het PENTA-programma biedt daar praktische handreikingen voor. Maar het begint met het in kaart brengen van je ambities met financiële planning. Wat gebeurt er nadat je het onderwerp bespreekbaar hebt gemaakt bij de ondernemer? Dat wil je uiteraard goed georganiseerd hebben. Daarom starten we met een zogenaamde SuccesScan die PENTA heeft ontwikkeld en daarna toegespitst op de Novak leden.” De SuccesScan brengt de huidige situatie op het betreffende kantoor in kaart op basis waarvan een advies kan worden gegeven over het ambitieniveau en een concreet plan van aanpak gemaakt kan worden. “De SuccesScan is cruciaal voor het vormgeven van financiële planning als winstgevende dienst”, vervolgt Guus. “Het uitgangspunt is om accountants een comfortabel gevoel te geven bij de stappen die gezet moeten worden en de vaardigheden die daarvoor nodig zijn. Ik heb gezien dat financiële planning door accountants succesvol kan zijn. Het is echt een kans voor kantoren om hiermee aan de slag te gaan.”

ZELF, SAMEN en DOOR Het plan van aanpak is een gestructureerd programma en voorziet onder meer in trainingen, begeleiding op kantoor en ondersteuning met efficiënte planningssoftware. Meer dan 250 organisatie werken met deze software die als laagdrempelig en transparant wordt ervaren. Er wordt gewerkt aan het optimaliseren van vijf pijlers: Organisatie, Kennis, Tooling, Vaardigheden en Winstgevendheid. Kantoren kiezen in samenspraak met PENTA welk serviceconcept daarbij het best passend is. Na de startfase kunnen ze zelf financiële planning uitvoeren (ZELF), dan wel met intensieve ondersteuning van het PENTA-team (SAMEN) of deze dienstverlening volledig uitbesteden aan PENTA (DOOR, fullservice concept). De DOOR-variant beperkt zich tot financiële planning en bevat geen andere diensten aan de klant van het accountantskantoor. Novak borgt dit. Het kantoor bepaalt bovendien de marge en de prijs die het doorberekent aan de klant. De drie concepten zijn flexibel op elkaar af te stemmen en kunnen bijvoorbeeld dienen als een doorgroeimodel.

Vraag nu een SuccesScan aan! Wilt u uw klanten goed en comfortabel adviseren over financiële planning? Vraag dan nu de SuccesScan aan. Meer informatie en het aanvraagformulier vindt u op https://www.novak.nl/penta/. Daar vindt u eveneens meer informatie over de verschillende varianten ZELF, SAMEN en DOOR.

Thimo Rietveld, Ronald Sier en Anneke Janssen hebben jarenlange ervaring met financiële planning in de bank- en accountancysector en brengen hun kennis en expertise in via hun eigen ondernemingen, respectievelijk PrivateWealthSupport, Smart Financial Planner en Custolutions.

Ronald Sier MSc FFP

Directeur bij Smart Financial Planner

Thimo Rietveld MFP FFP

Directeur en oprichter van PrivateWealthSupport

Anneke Janssen CCXP MFP FFP

Directeur en oprichter van Custolutions en bestuursvoorzitter van RFEA